船橋支社 幕張営業オフィス
オフィス長（機関担当） ※取材当時
2009年入社 異文化コミュニケーション学部卒
幕張営業オフィスのビジネスドメインオフィスが置かれている環境を紐解く
私たちが担当する幕張エリアは総合ITベンダーや電話会社などの大手企業がオフィスを構えるビジネス街です。これまで私たちは企業の食堂などにうかがって、その会社の社員に営業を行う「職域」と呼ばれる活動に力を入れていました。しかし、近年は各企業のセキュリティ強化の影響で、募集環境は少しずつ厳しくなっており、何か新たな一手必要となっています。また、営業オフィス内に目を向けると、ここ3年で約10名の生涯設計デザイナーが新たに入社しました。こうした新人の育成も急務となっています。
●「職域」活動に変わる、新たな分野の開拓
●新人の育成
疋田オフィス長の戦略
中小企業をターゲットとした
法人契約に注力。
前述したように大企業をターゲットとした「職域」の活動は難しくなっています。しかし、この地域には他にも、従業員数が10名以下の中小企業が多く軒を連ねています。現在、私たちのオフィスではこうした企業をターゲットに法人契約のご案内を行っています。近年、福利厚生の充実や設備投資に関心を向ける経営者が増えています。しかし、その一方で生命保険の仕組みを利用することで福利厚生の充実が図れるということは、あまり認知されていません。そこで、生涯設計デザイナーには朝礼などで法人契約の研修を行い、積極的に活動するよう指導しています。
保険の提案ではなく、
最新情報をお届けに行く。
以前、私が生涯設計デザイナーとともに法人保険のご契約をいただいたときも、きっかけは福利厚生でした。その企業はこれまでベテランの生涯設計デザイナーが長年通い続け、信頼関係を構築してきた企業。私が赴任する前から法人契約をいただいてはいましたが、保障性の高い商品ばかりで、その企業の福利厚生の充実に貢献できるものではありませんでした。そこで新たに提案したのが、生命保険を活用した退職金の資金確保。社長さまもよろこんでくださり、提案後、何十件もの契約をいただくことができました。この案件の成功要因は、社長さまにとってメリットのある情報をご提供できたこと。ともすると営業活動ではお客さまから契約をいただくことに必死になりがちです。しかし、本当に重要なのはお客さまによろこんでいただける情報を少しでも多くお届けすること。この意識を私の営業オフィスでは徹底するようにしています。
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数少ないチャンスを
掴むために。法人保険の場合、ご契約いただけるかどうかは、その企業の決算時期や、業績の状況などさまざまな要因が絡み合います。ご提案できるチャンスは少ない。その少ないチャンスを掴むため重要なのが継続訪問です。季節ごとのご挨拶も含め、こまめに訪問し、情報収集することでチャンスが見えるのだと生涯設計デザイナーには指導しています。
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オフィス全体で新人を
育てる仕組みづくり。新人・ベテランの生涯設計デザイナーの二人で営業する「ペア活動」を週に一度必ずするよう、ルールを設けました。これは先輩の営業ノウハウを新人に間近で見てもらいたいという想いから。こうした仕組みをつくることで、オフィス全体で新人層を育てよう、という空気感が醸成されています。
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オフィス長の役割は
仲間の背中を押すこと。新人の生涯設計デザイナーにとって、法人契約のご提案は「ハードルが高い」と感じてしまうようです。しかし、本質的には個人のお客さまに提案するのも、法人のお客さまに提案するのも、そう大差ありません。みんなが自信を持って提案できるよう、知識、スキルを伝えるのはもちろん、モチベーションを高めるのも私の大事な仕事です。
生涯設計デザイナーから見たオフィス長
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私が担当している法人のお客さまに対して、とてもマメに対応してくださるので助かっています。そのため、お客さまからの信頼も厚く、とても頼りにしてくださっています。
内田美紀（2006年入社） -
疋田オフィス長は本当に真面目で気遣いの人。ちょっとした時に美味しいスイーツを取り寄せて差し入れしていただいたりと、普段から心配りしてくださいます。
森川まり子（1981年入社） -
お客さまにご提案する保険プランに悩み、相談すると、私とは違った視点から保険を設計し直してくださいました。いつでも相談にのってくれる頼りになるオフィス長です。
間島加奈子（2013年入社）
