一生涯のパートナー 第一生命

相手を知ることから、
全てははじまる。

覚悟はしていたのだ。最初からうまくいくはずがない。しかし、ここまでとは。入社1年目。営業研修開始から約2ヶ月。94名の同期の中で、お客さまからご契約いただけていないのは自分だけだった。変われたきっかけは一人のお客さま。「いつも頑張っているわね」。30代の女性だった。馬が合ったのだろう。訪問するたび世間話をするように。旦那様の職業。お子さまの部活。しばらくして「保険を見直したい」と話をいただいた。お子さまの年齢を考えると保障はこれだけ必要では…。しかし、ひと月ごとの収支バランスを考えると…。幾通りもアイデイアが浮かぶ。契約はすぐまとまった。あれ、どうして、こんなにうまくいったのだろう。振り返ると、これまでの自分は、お客さまではなく商品ばかり見ていた。お客さまを知ろうともせずに「この商品のメリットは…」。納得いただけるはずもない。大切なのは相手を知ることだったんだ。ようやく自分の営業スタイルが見えた気がした。

これはⅠ期のころ同期の中でトップの成績を獲れたとき、自分へのご褒美に買った腕時計。これをつけると気合が入る。

数字を追うな。人を追うんだ。

Ⅳ期に入り、任せられたのは新人6名の育成だった。新人だから、当然、知識が足りない。技術も足りない。自分が話した方がうまくいくのに。実績を残したくて、毎日、生涯設計デザイナーの営業に同行した。オフィスにも戻らずお客さまのもとへ。一人の活動につきっきりになれば、その間、他の5人に関与できない。コミュニケーションの量は減る。「もう、ついて行けない」。次第にそんな声があふれてきた。何がいけなかった。どこで間違えた。上司に声をかけられたのはそんなとき。「数字を追うな。人を追うんだ」。その一言で目が覚めた。本当に大切なのは実績じゃない。この地域に生命保険という安心を届ける生涯設計デザイナー。生涯設計デザイナーたちに本当の力をつけさせなければ。営業オフィスに戻ってきた生涯設計デザイナーたちと、その日の行動を振り返る「帰社対話」に力を入れるようなったのはそのころから。次第に一人ひとりの弱点が見えてくる。あとは足りないスキルを埋めるだけ。生涯設計デザイナーたちの仕事ぶりは少しずつ、しかし確実に変わっていった。

オフィス長として次の営業オフィスへの異動が決まった入社5年目の年度末、みんなからいただいたのがこのカバン。今でも大切な自分の宝物。

やる気スイッチを連打した。

オフィス長として、初めて担当した営業オフィスには21名の生涯設計デザイナーが在籍していた。新人も多い営業オフィスだったが、力のある方ばかり。課題はむしろ、ベテラン層だった。どこかモチベーションに欠けている。必死さが伝わってこない。そこで行ったのが、一人ひとりとの面談だった。伝えたかったのは先輩としての自覚。「あなたは、誰のために仕事するんですか。お客さまのためというのは当然です。でもそれだけじゃ先輩としての責任は果たせない。うちに入ってきた新人たちに『ああいう先輩になりたい』と思わせる人にならなければいけないでしょう？」一人ひとりのやる気スイッチを探しては、連打する。何度も、何度も伝えるうちに、一人が変わり、二人が変わり、次第にオフィスの雰囲気が変わっていく。その変化とともに、営業オフィス全体の成績も伸びていった。赴任してから約一年。その年の冬、私たちの営業オフィスは支社でもTOPの成績を残せるまでになっていた。