栃木支社 栃木中央営業オフィス
オフィス長（機関担当） ※取材当時
2010年入社 商学部観光産業学科卒
栃木中央営業オフィスのビジネスドメイン営業オフィスが置かれている環境を紐解く
栃木中央営業オフィスのある栃木市は、栃木県南部に位置する、16万人程度の人口の街です。営業オフィスの周囲は、オフィスビルやマンションなどは少なく、戸建てが並ぶ住宅地。高齢化も進んでおり、2020年には65歳以上の高齢者の割合は人口の28.8％になると言われています。地域柄、非常に貯蓄性商品のニーズが高く、その声にいかにして応えていくかが課題でした。
●高齢化が進んでいる
●貯蓄ニーズが高い
西田オフィス長の戦略
外貨建保険で
お客さまのニーズに応える。
貯蓄性商品として最近注目されているのが外貨建保険です。これは、保険料を外貨でご入金いただくとともに、保険金などのお支払いについても外貨で行うというもの。運用も外貨で行うため、超低金利が続く日本円で運用するよりも市場金利が高く、利回りが高いのが魅力です。この商品の特徴となるのが円からドル、ドルから円に替える際に為替相場の影響を受ける点。これまで円でしか資産を持っていなかった方にとっては「外貨」と聞くだけで抵抗感を感じるかもしれません。特に高齢の方はこういった商品に不安を覚える方も多いようです。お客さまが不安に思われるポイントは主に2点。「為替への不安」と「外貨で運用することへの不安」です。そしてこの不安はお客さまに商品をご提案する生涯設計デザイナーが抱える不安でもありました。「お客さまが損をしてしまうのではないか」。そんな生涯設計デザイナーの不安を取り除くことで、もっと外貨建保険を積極的に提案してもらおうと考えました。
商品の仕組みをひも解き、
不安を取り除く
私は生涯設計デザイナーの不安を取り除くため、外貨建保険の仕組みをひも解き、詳しく説明することから始めました。過去30年分の為替の変動や推移を調べ、それぞれのポイントでなぜこのとき円高になったのか、円安になったのかを解説。為替の変動に合わせたシミュレーションをすることで商品の安全性を説明し、まず、「為替で損をするのでは」という不安を取り除きました。あわせて、この商品の運用先である米国債、豪国債の安全性を日本と比較して話しました。世界最大手の格付け機関によると、日本国債がA＋という信用評価なのに対して、米国債はAA＋、豪国債はAAAと日本より、国際的信用度が高いことがわかります。（2018年8月現在）こうした話を繰り返しすることで、次第に生涯設計デザイナーはこの商品の魅力に気付くことができ、お客さまにも積極的にご提案するようになっていきました。
-
個のスキルで競合に勝つために
外貨建保険は第一生命だけの商品ではありません。他の保険会社との差別化も重要となってきます。その差別化の一番大きなポイントが生涯設計デザイナーだと私は考えています。どこよりも早く生涯設計デザイナーを外貨積立商品のプロに育て、豊富な知識でお客さまをサポートすること。新たな情報をいち早くお伝えし、お客さまからの信頼を得ること。生涯設計デザイナー、一人ひとりの個のスキルを磨くことが重要だと考え、教育には特に力を入れています。
-
「もっと聞きたい！」と思われる研修を
生涯設計デザイナーが聞きたいと思わせる研修をしたいと考えています。「提案しなさい！」ではなく「提案したい！」と思わせる研修でなくては、生涯設計デザイナーの気持ちにスイッチは入らない。精神論だけでは、やる気に火をつけることはできません。「今日の活動で、お客さまにこんな話をしたい」と行き先のアプローチツールとして使ってもらえることを意識して、毎朝、新聞の記事や経済ニュースから情報を集め、その日使える新鮮な情報を提供しています。
生涯設計デザイナーから見たオフィス長
-
西田オフィス長は知識が豊富な、とても頼りになるオフィス長です。以前、お客さまへの提案の際も同行してサポートしてくださいました。商品のメリットだけでなく、為替リスクなどについても詳しく話してくださったことで、お客さまも納得して契約してくださいました。
島田まゆみ（2015年入社） -
西田オフィス長は商品の中身だけでなく、「なぜ、今この商品をお客さまに紹介するべきなのか」とその根拠まで話してくださるので、私たちも納得してお客さまに説明することができます。商品を深く理解したうえで提案できるのでお客さまに不安な思いをさせずにすむことができます。
西山桂（2013年入社） -
お客さまにどう提案するか迷っていた際、西田オフィス長は細かにアドバイスして「同行もするのでいつでも言ってくださいね」と話してくれました。私たちが成果を出した時も、必ず一人ひとりの席に来て「おめでとう」と声をかけてくれるので前向きな気持ちで仕事に取り組めます。
下山陽子（1986年入社）
