名古屋東支社 大曽根営業オフィス
オフィス長（機関担当） ※取材当時
2009年入社 政策科学部卒
大曽根営業オフィスの市場開拓戦略営業オフィスが置かれている環境を紐解く
私たちの営業オフィスの最寄り駅である「大曽根駅」は電車・地下鉄・高速バスなどいくつもの線が乗り入れる大型駅。その周辺は住宅地として栄えてきました。この地域の特徴として、お客さまから運用についてのご相談を受けるケースが多いことが挙げられます。なかでも、近年、注目を集めているのが外貨建ての貯蓄性商品。2016年にスタートしたマイナス金利政策など、社会情勢の変化とともに、私たちに求められられるものも変化しています。その風向きをいかに早く感じ取るか。それもオフィス長の重要な役割だと考えています。
●マイナス金利政策など社会情勢の変化
尾内オフィス長の戦略
外貨建て貯蓄性商品の販売を切り口に
一生涯のサポートを。
2016年のマイナス金利政策に続いて2017年4月には商品の改定がありました。こうした状況のなか、注目を集めているのが外貨建ての貯蓄性保険。外貨ならば日本円とはまた違った条件の利率により、より多くの運用実績が期待できる。これならばお客さまからの要望に答えられます。そこで、私はこうした商品のご案内からお客さまに生命保険に興味を持っていただき、将来のリスクに備えるお手伝いへと話を広げようと考えました。しかし、外貨建て商品の取り扱いを本格的に行うのは今回が初めて。どのようにお客さまに商品をおすすめすればいいのか、その教育をしなくてはなりません。
オフィス長、自らが先頭に立ち、
商品の販売手順を伝える。
そこで、まずは私自身が生涯設計デザイナーたちの見本となって「やってみせる」ことからスタートしました。生涯設計デザイナーには、まず、お客さまにアポイントをとることに集中してもらう。「話すきっかけ」を作っていただき、私がお客さまに商品をご説明。どのように話すのかを間近で見て、学び取ってもらいました。ここで私が工夫したのは、この取組みを営業オフィスに広げる前に、先行して何名かの生涯設計デザイナーを鍛え、この商品のご案内が得意な方を育て上げたこと。新たなことにチャレンジし、うまくいっている同僚がいれば「私もやってみようかな」と興味が湧く。そこから一気に流れを波及させようと考えたのです。結果、生涯設計デザイナーの意識が高まったこともあり、営業オフィスの成績は上昇。会社から表彰されるまでに成長しました。
独自の提案資料の作成。
私がお客さまに話す内容を「紙芝居ファイル」と名付けた提案資料にまとめました。これを営業オフィス全体に配布。この通りに話すだけで、誰でも「ニード喚起」から「提案」まで、全てをできるようにしました。
貯蓄性商品はあくまで入り口。
私たちがすべきは、お客さまの未来に寄り添った保険コンサルティング。貯蓄性商品のご案内はあくまでその入口です。現在、銀行や証券会社、ネットなどでも生命保険の販売は行われています。しかし、その多くは「保険料の安さ」が売り。いざという時、お客さまのご家族を守る「保障」までを考え抜かれた提案にはなっていないと私は感じます。こうした部分で他社と差別化を図り、私たちの本業である「保障」を重視したコンサルティングを行うことが今後さらに必要になると、生涯設計デザイナーには指導しています。
生涯設計デザイナーから見たオフィス長
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新人をどのように育てていけば良いか。この営業オフィスを成長させるうえで、何が必要なのか。思ったことは何でも尾内オフィス長に相談しています。どんなことも受け止めてくれる頼りになるオフィス長です。
吉田晴妃（2004年入社） 気さくで人情味あふれるオフィス長。入社したばかりで、まだ保険の知識が足りない私に色々教えて下さいます。「不安はあるかもしれませんが、勇気を出して踏み出しましょう」といつも私たちの背中を押してくださいます。
平子理恵（2017年入社）
